KURUMSAL OLMAYAN ŞİRKETLERİNDE, İŞVERENİ İKNA YOLUNDA YAŞANAN ZORLUKLARA ÖRNEK KONUŞMA METNİ.

Patron ile Genel Müdür arasında geçen bir pazarlama çalışmasının diyalogunu okuyacaksınız.

Genel Müdür (GM), Patron (P)X Bey .

GM X Bey, yeni pazarlama çalışması ortaya koyup pazara farklı bir giriş yapmayı düşünüyorum. Anlatacağım maliyetleri düşürerek, fiyatı aşağı çekeceğim.

P Dinliyorum

GM Bizim değişken maliyetlerimiz var. Bakın şu alternatifle Q’nun maliyetini, şu çalışma ile W’nin maliyetini, şöyle yaparak Z’nin maliyetini düşürdüm. Buda bize A birim maliyet avantajı sağladı. Bu sebeple bunları maliyetlerden düşürdüğümüzde fiyatımız B birime düştü. Q ile ilgili maliyet düşümünü sağlayabilmek için ürün içerisinden eksilttiğim faydayı müşteriye açıklayıcı bir bilgi ile sunacak, piyasaya alternatif olan bu çalışmamı piyasaya arz etmeyi planlıyorum.

P Bu iş olmaz.

GM X Bey ben pazarda var olmayı ve talep oluşturmayı istiyorum. Bu amaçla bu projeyi hazırladım. Pazarda zaten varlığımızı bilen yok ve fiyatlarımız çok yukarıda. Alternatif üretmeliyiz. Yoksa mal satamayız. Mal satamadığımız sürece kar etmemiz mümkün olur mu?

Patron edebiyata başlar

P Şimdi söylediklerin fiyatlar bizim hesaplamamızda yok. Bunu hayata geçirmemiz zor. Ben bu şirketi buraya getirirken, diğer rakiplere göre fiyat vererek gelmedim.

GM X Bey, Pazar iletişimin kuvvetli olduğu bir süreçte, rakiplerimiz reklam çıkıyor ve herkes bunu görüyor. Eğer piyasaya uymazsak bunu nasıl başarırız. Bakın ben zarar etmeyi önermiyorum, maliyetleri düşürerek fiyatları aşağı çekelim diyorum.

Patron bu sefer psikoloji ile sert bir şekilde karşılık verir,

P olmaz kardeşim olmaz diyorsam olmaz.

Bu durum karşısında GM baskı altına alınmıştır, yine de şirketin faydasına düşündüğü için projesini anlatmaya devam eder.

GM X Bey bir hesaplama tablosu göstermiştim. Buradan da anlaşılacağı gibi bu proje denilen yöntemle uygulanırsa zarar etmez. Piyasaya bizde varız mesajını vermiş oluruz.

Artık patronun yeni bir saldırı stratejisi doğar. Tabii ki tarihle saldırır.

P Biz geçmişte bu fiyatı vermedik, bundan sonra niye vereyim. Geçmişten bu güne şirket bu yolla para kazandı.

GM Peki satışların durduğunu gözlemliyoruz. Bunu nasıl aşacağız?

P Seni niye işe aldık ki?

GM Bende onu söylemeye çalışıyorum. Piyasada düşük fiyatlar var. Satış uzmanları bu sebeple ürün satamadıklarını söylüyorlar ve yılmışlar. Pazara da saldırdıklarını ama sonuç alamadıklarını anlatıyorlar.

P Onlar oturuyor. Senin görevin, onları çalıştırmak.

GM Beyefendi personelin çalışması için pazarın düzenine ayak uydurmamız lazım.

P Onlar iyice tembelleşmişler. Sen onları aktif hale getirip çalıştıracaksın. Dur bir dakika, şu maliyetler ile ilgili C’yi çağırayım.

GM Tabi gelsin, birlikte konuşalım.

İş sosyolojinin alanına girmeye başlamıştır.

P C Bey biz daha önce GM Beyin demin bahsettiği B birimden hiç ürün sattık mı?

C Hayır X Bey.

P Bak satmamışız. Şimdi niye bu kadar düşürelim.

GM X Bey bakın düşen maliyetlerden bahsettim. Bu arkadaşıma da bunları anlatmak lazım.

P C Bey biz maliyetlerimizi düşürebildik mi?

C Hayır X Bey düşüremedik ve bahsedilen maliyetlere vermek çok zor.

P Bak gördün mü? Biz bu fiyattan satamayız.

GM C Bey, peki siz yeni maliyetleri oluşturdunuz mu? Pazarı son dönemde incelediniz mi? Neye göre bu cevabı verdiniz?

C GM bey, X bey ile görüşmemizde kendisi bu maliyet ve fiyatları vermemizi istiyor. Kendi sermayesi kendi zararını en iyi o bilir.

P Tabii ki.

GM X Bey siz, C beye inisiyatif vermemişsiniz, peki C bey müdür olarak ne iş yapıyor.

P Valla internete giriyor, kapatacağım şu interneti.

GM Bence kapatmayın, tüm işleri kendiniz yapın, sermaye sizin karınızı zararınızı da siz bilirsiniz, üretim aşamasında da aktifsiniz, her şeye karışıyorsunuz, benim işimi de iyi biliyor ve işimi yapmama izin vermiyorsunuz. Bence kapatmayın interneti, çünkü adam akıllı yeni bir iş bulana kadar internete ihtiyacım olacak.

P Anlamadım…

GM Biz boş oturacak, siz çalışacaksınız. Aman interneti kapatmayın dedim.

Gelen bu tepki karşısında P ajitasyona başlar.

P Ne diyorsunuz kardeşim, sizleri çalışın diye işe aldım. Ben her işi yapıyorum, akşam eve gittiğimde hoşafım çıkıyor. Ben patronum, param var personel de işe almışım, ben çalışıyorum. Sizi niye işe aldım ki?

GM Bende onu soruyorum, inisiyatifi bize vermeyecektiniz, bizi niye işe aldınız ki?

P Alın kardeşim, aldınız da vermedik mi?

GM Peki, maliyetleri anlattığım şekilde düşürerek pazara gireceğim ve satışlarımı artıracağım. Dediğim fiyatlarla ve yeni bir sistem kuracağım, anlaştıysak ben aksiyona başlayayım.

P Yok kardeşim ben anlamam öyle maliyetten falan, C beyle demin konuştuk, olmaz dedik başa niye dönüyoruz?

Artık işlem kimyanın alanına girer. Tarafların kimyası bozulmuştur.

GM Ben bu işi biliyorsam ve bu makamdaysam, beni bu makama siz aldıysanız, benim araştırmalarıma göre bu hesaplama ve anlayışla piyasada var olamayız, Fiyatlarımız %30 yukarıda, Allah aşkına siz pahalı bir ürün alır mısınız?

P Niye alayım

GM Peki müşterileriniz niye alsın?

Konu fiziği ilgilendiren yola girmiştir.

P Benim bir randevum var gitmeliyim. Sonra konuşuruz, satışları artırın kardeşim.

GM Hangi maliyete göre?

P Tabii ki bizim maliyetlere göre.

*** HAYDAAAAAAAA! ***

Serdar Şahin

05 Mart 2011